Fractional CMO · Directeur marketing à temps partagé
Votre marketing B2B mérite un directeur expérimenté. Pas forcément à temps plein.
Je prends la direction marketing de votre entreprise un à deux jours par semaine, avec une spécialité : les cycles de vente complexes et la vente au secteur public — prescription, centrales d'achat, appels d'offres, chaînes de décision.
Le constat
En vente complexe, le marketing classique tourne à vide
Quand votre cycle dure douze mois, qu'il implique six interlocuteurs et qu'il se termine par un appel d'offres, les recettes habituelles ne fonctionnent plus. Générer du volume de leads ne sert à rien si personne n'a influencé le cahier des charges. Publier du contenu ne sert à rien s'il ne s'adresse pas à celui qui, en réalité, arbitre.
La plupart des entreprises que je rencontre ne manquent pas d'énergie commerciale. Elles manquent d'une lecture claire de qui décide quoi, à quel moment, et sur quels critères — et d'un marketing construit pour agir à ces endroits-là.
C'est d'autant plus vrai quand vos clients sont publics ou para-publics. Là, la décision se prépare des mois avant la publication de l'avis, dans des documents que vous ne verrez jamais si vous n'êtes pas présent en amont.
Mon métier consiste à remettre le marketing au service de ce calendrier réel : être connu des bons prescripteurs avant que le besoin ne s'écrive, et donner à vos commerciaux de quoi gagner quand il s'écrit.
Le périmètre
Ce que je prends en charge
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Go-to-market & positionnement
Segmentation et définition du client idéal, proposition de valeur, architecture d'offre et de prix, messages par segment, plan de lancement. Le socle sans lequel tout le reste coûte cher pour rien.
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Génération de demande & ABM
Campagnes ciblées compte par compte, contenus de preuve, audience propriétaire — podcasts, webinaires, webzine, événements de prescription, conférences. J'ai piloté ce dispositif à l'international, dans trois pays.
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Cycle de vente complexe
Cartographie des chaînes de décision, outils d'aide à la vente, alignement marketing-commerce, industrialisation des réponses aux appels d'offres, CRM et suivi du pipeline. De la première prise de contact à la signature.
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Structuration de l'équipe
Organisation de la fonction marketing, recrutement, montée en compétence, indicateurs et reporting au comité de direction. J'ai créé deux services marketing de zéro et managé jusqu'à six personnes dont trois responsables.
La spécialité
Vendre au secteur public : se placer avant l'appel d'offres
Un marché public se gagne rarement le jour où il est publié. Il se gagne dans les mois qui précèdent, auprès de gens qui ne sont ni acheteurs ni signataires. C'est le terrain sur lequel j'ai passé une grande partie de ma carrière — transport public, collectivités, grands opérateurs d'infrastructure, en France et à l'étranger.
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Veille et détection amont
Surveillance structurée des consultations, des accords-cadres arrivant à échéance, des programmes d'investissement et des budgets votés. Objectif : voir venir un marché six à dix-huit mois avant sa publication, pas trois semaines avant la date limite.
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Prescription : exister dans le cahier des charges
Identifier et travailler ceux qui écrivent le besoin — assistants à maîtrise d'ouvrage, bureaux d'études, experts techniques, associations professionnelles, normalisateurs. Leur donner la matière qui rend votre solution légitime : démonstrations, retours d'expérience, contributions normatives, événements dédiés.
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Centrales d'achat et accords-cadres
Identifier les centrales pertinentes pour votre offre, préparer et porter le dossier de qualification, puis animer le référencement une fois obtenu. Un référencement non animé ne produit aucune commande : l'essentiel du travail commence après l'admission.
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Cartographie des chaînes de décision
Qui définit le besoin, qui instruit, qui arbitre le budget, qui signe, qui pourra bloquer. Dans le public comme dans les grands comptes, ces rôles sont rarement portés par la même personne — et une cartographie fausse coûte un cycle entier.
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Réponse aux appels d'offres
Décision d'y aller ou non, stratégie de réponse, mémoire technique, base de connaissances réutilisable pour ne pas repartir de zéro à chaque dossier. J'ai gagné des consultations à plus d'un million d'euros et face à cent trente-cinq concurrents : je sais ce qui fait la différence dans une note finale.
Ma différence
L'IA comme accélérateur, pas comme argument marketing
Je suis aussi consultant en déploiement de l'intelligence artificielle en entreprise — c'est l'autre moitié de mon activité. Concrètement, cela veut dire que votre marketing avance plus vite, à budget constant.
La veille sur les consultations et les signaux d'achat tourne en continu au lieu d'être faite une fois par mois. La qualification d'une liste de comptes et la reconstitution d'un organigramme de décision prennent des heures au lieu de semaines. Les trames de réponse aux appels d'offres se construisent à partir de votre base documentaire existante. Les déclinaisons de messages par segment se produisent à l'échelle.
Ce que l'IA ne fait pas : décider à votre place, remplacer une relation de prescription, ou garantir la qualité d'une preuve. Toute production qui engage votre entreprise passe par une vérification humaine — c'est un principe de travail, pas une précaution de style.
Deuxième effet : je ne repars pas avec ces méthodes. Elles restent chez vous, documentées, et vos équipes sont formées à les faire tourner.
Mon engagement
Je ne cherche pas à devenir une dépendance
Je limite volontairement le nombre de missions que je mène en parallèle. Une direction marketing à temps partagé n'a de sens que si la personne est réellement disponible quand votre comité de direction a besoin d'elle.
J'y siège sans difficulté — sept ans en comité de direction, en français comme en anglais — mais je n'y reste pas : en phase de test, j'exécute. Je construis, je lance, j'itère sur la génération de demande jusqu'à trouver ce qui fonctionne sur votre marché.
En phase de montée en charge, je change de rôle : je forme vos équipes, je documente les méthodes et je passe le relais. L'objectif est que vous puissiez vous passer de moi — soit en internalisant, soit en recrutant le bon profil, que je peux vous aider à choisir.
C'est la différence entre un prestataire qui s'installe et un dirigeant de transition qui laisse une organisation debout.
Pour qui
Les entreprises avec qui je travaille le mieux
ETI & PME industrielles
Une offre solide, des clients fidèles, mais une fonction marketing peu structurée et des ventes qui reposent sur quelques personnes clés.
Éditeurs SaaS & tech B2B
Des cycles longs avec plusieurs décideurs, un enjeu de différenciation, et souvent une équipe marketing junior à encadrer.
Cabinets de conseil & services professionnels
Vente de prestations intellectuelles, réponses à consultations, besoin de sortir de la seule recommandation pour construire une vraie demande entrante.
Startups en exploration
Avant la phase de scale : valider le positionnement et les premiers canaux, sans immobiliser le budget d'un CMO à temps plein.
Les formats
Deux façons de travailler ensemble
Cadrage go-to-market
Quelques semaines pour poser un diagnostic et un plan d'action que vos équipes peuvent exécuter seules.
- Positionnement et segmentation
- Cartographie des chaînes de décision
- Plan de prescription et de génération de demande
- Feuille de route priorisée et indicateurs
Direction marketing à temps partagé
Un à deux jours par semaine sur six à douze mois, avec une place au comité de direction si vous le souhaitez.
- Tout le périmètre d'un CMO, exécution comprise
- Pilotage de l'équipe et des prestataires
- Transfert de compétences progressif
- Sortie organisée : internalisation ou recrutement
Les deux formats s'enchaînent souvent : un cadrage pour décider, puis un accompagnement pour exécuter. Tarification sur devis après un premier échange.
Questions fréquentes
Fractional CMO et ventes complexes : vos questions
Qu'est-ce qu'un fractional CMO ?
Un fractional CMO, ou directeur marketing à temps partagé, est un directeur marketing expérimenté qui intervient un à deux jours par semaine dans une entreprise, pour une durée déterminée. Il apporte le niveau de séniorité d'un membre du comité de direction sans le coût et l'engagement d'un recrutement à temps plein. C'est une réponse adaptée aux entreprises dont le marketing est à structurer mais dont la taille ne justifie pas encore un CMO permanent.
Quand faire appel à un directeur marketing à temps partagé plutôt que recruter ?
Trois situations typiques : le marketing existe mais n'est pas structuré et personne en interne n'a le recul pour le cadrer ; l'entreprise veut tester une nouvelle approche de génération de demande avant d'investir dans une équipe ; ou une équipe junior est en place et a besoin d'un encadrement senior pour monter en compétence.
Qu'est-ce qu'une vente complexe en B2B ?
Elle se reconnaît à quatre caractéristiques : un cycle long, souvent de six à vingt-quatre mois ; plusieurs décideurs et influenceurs, du prescripteur technique à la direction financière ; un besoin de preuve élevé, avec pilotes, références et exigences de conformité ; et fréquemment une procédure formalisée comme un appel d'offres. Le marketing y sert moins à générer du volume qu'à construire la confiance et à être présent en amont de la décision.
Comment développer son activité auprès du secteur public ?
Gagner un marché public se joue largement avant la publication de l'avis : une veille structurée des consultations et des accords-cadres à renouveler, un travail de prescription auprès de ceux qui rédigent les cahiers des charges, un référencement sur les bonnes centrales d'achat, et une cartographie précise des chaînes de décision — l'acheteur signataire est rarement celui qui définit le besoin.
Qu'est-ce qu'une centrale d'achat public et pourquoi s'y référencer ?
Une centrale d'achat passe des marchés pour le compte d'acheteurs publics, qui peuvent ensuite y commander sans relancer de procédure. Être référencé sur la bonne centrale ouvre l'accès à un grand nombre d'acheteurs en une seule qualification et raccourcit fortement leur cycle d'achat. Le travail consiste à identifier les centrales pertinentes, à préparer le dossier, puis à animer le référencement — un référencement non animé ne génère pas de commandes.
En quoi l'IA change-t-elle le marketing B2B ?
Elle ne remplace pas le jugement commercial, mais elle supprime une grande partie du travail d'instruction : surveiller en continu les consultations et les signaux d'achat, qualifier des listes de comptes, reconstituer des organigrammes de décision, décliner un message par segment, préparer des trames de réponse à partir d'une base de connaissances existante. Le temps libéré est réinvesti sur la relation, la prescription et la qualité de la preuve.
Contact
Parlons de votre cycle de vente
Décrivez-moi votre situation en quelques lignes : je vous rappelle sous 48 h pour un premier échange sans engagement. Si je ne suis pas le bon interlocuteur, je vous le dirai franchement.
Browz — Damien Brosseau · Lyon, France